Tárgyalástechnika

Minden ember alapvetően sikerorientált, még ha különbözőek is vagyunk annak megítélésében, hogy milyen elérendő célokat tűzünk ki magunk elé egy tárgyalás előtt, és azokat milyen eszközökkel, módszerekkel kívánjuk realizálni. Különösen a növekvő komplexitás ás gyorsaság jellemezte piaci helyzetekben fontos, hogy képesek legyünk érvényesíteni akaratunkat és megnyerni másokat elképzeléseinknek. Ehhez ismernünk kell az emberekkel való célirányos bánásmód játékszabályait, és tudnunk kell ezeket eredményesen alkalmazni a személyes és az online térben egyaránt. A tréning során az elméleti megközelítés mellett a valós példák és a helyzetgyakorlatok lehetőséget nyújtanak arra, hogy a résztvevő önismereti szinten is kapjon visszajelzést a saját tárgyalási stílusáról. Ezen túlmenően gyakorolhat olyan nehéz helyzeteket, amelyek felvértezik a mindennapi életben megtapasztalható tárgyalási szituációkra.

A tréninget javasoljuk vezetőknek, értékesítőknek és minden olyan szakembernek, akiknek egyik fő feladata tárgyalásokat lefolytatása magyar vagy idegen nyelven, online vagy személyesen. Olyan érdeklődőket várunk, akiknek még kevés ismeretük van a tárgyalások hatékony megtartását illetően, de a tapasztalt személyek számára a tárgyalástechnika szakmai ismerete és az önismereti lehetőség segít abban, hogy tökélesítsék tárgyalástechnikai készségüket.

A tréning célja az üzleti életben hatékony tárgyalási stílus elsajátítása, kialakítása. A résztvevők tudatosítják a tárgyalás lépéseit, megismerik és begyakorolják az alapvető tárgyalási technikákat, valamint megértik, hogy a tárgyalás mitől lehet eredményes (és mikor, miért nem az). Nem csupán elméleti ismeretekkel bővülnek a tárgyalástechnikát illetően, hanem gyakorolják is a megtanult technikákat. Ezen túlmenően visszajelzést és iránymutatást is kapnak saját tárgyalási stílusukat tekintve, ezzel mélyítve az önismeret a tárgyalási kompetencia tekintetében. Ezáltal a céget képviselő munkatársak magabiztos, sikeres tárgyalási, illetve értékesítési magatartását alapozzuk meg.

A kommunikáció jelentősége

• Az első benyomást kialakító tényezők
• A kommunikáció szintjei és csatornái
• A testbeszéd fontossága
• Mit hallunk meg egy üzenet során?
• Meggyőzés és manipuláció közötti különbség
• A meggyőzés eszközei a tárgyalás során

A tárgyalás

• Mikor beszélünk tárgyalásról, és mit nem hívhatunk annak?
• A tárgyalás típusai
• A tárgyalás összetevői
• Az üzleti tárgyalás jellemzői és időfelhasználása
• Személyes tárgyalás előnyei és nehézségei
• Az online tárgyalás előnyei és nehézségei
• Tárgyalási stratégiák

A nyolc fázisú tárgyalási modell Dr Barlai Róbert nyomán

• Tervezés átgondolás
  • Lépések, feladatok az előkészület során
  • A tárgyalási terv tartalma
  • Fizikai előkészületek tartalma és fontossága
  • Szemléltető és online eszközök kiválasztásának mérlegelési szempontjai
  • A tárgyalási keretek végig gondolása
• Ráhangolódási technikák, tippek, trükkök
• A légkörteremtés lépései, módszerek
• Az igényfelmérés eszközei
• Motiválás, meggyőzés, évelés, ellenvetés
  • A vásárlás alappillérei
  • A meggyőzés és a manipuláció közötti különbség
• Döntést, megegyezést segítő technikák
• A lezárás lépései
• Az utógondozás jelentősége, tartalma

A tárgyaló személye

• Tárgyalási szerepek
• Viselkedéstípusok és tárgyalási stílusok
• A jó tárgyaló jellemzői
• Saját tárgyalási stílus meghatározása
• Ezek felismerése a személyes és az online térben (árulkodó jelek)
• A tárgyalóerő forrásai
• Nehéz tárgyalópartnerek és bánásmód velük

Termékbemutatás, érvelés, ellenérvkezelés

• Haszonkategóriák, érvelési fókuszok
• Egyes viselkedéstípusnak megfelelő várható igények megismerése
• Az ellenvetések fajtái és okai
• Az árral kapcsolatos ellenvetés

Kritikus tárgyalási helyzetek

• Fenyegetés felismerése
• Halogatás elkerülése
• Pozíció védelme
• Indulatok kezelése
• Tárgyalási taktikák: megnyitási, középjáték és végjáték taktikák

Konkrét tárgyalási helyzetek

• Felkészülés a helyzetgyakorlatra
• Tárgyalási helyzet bemutatása
• Visszajelzés, (ön)értékelés
• Fejlesztési tanácsok

A tréningen megtanultak továbbfejlesztésére kínál lehetőség egyéni szinten a shadow coaching, amely során a coach a résztvevőt több konkrét tárgyalási helyzetben is megfigyeli. Ezután a résztvevő személyre szabott visszajelzést, megerősítést és konkrét tippeket kap az esetleges nehézséget jelentő pontok esetére.